経営コラム

「営業は苦手!」な私でも成約がとれる理由

 
em53

 営業が苦手な私でも、成約が取れた

 さて、今日は「営業」のお話です。

  「営業が苦手」っていう方、多いですよね。

 自分が苦手というだけでなく、
 自分の部下や後輩が、営業が苦手という場合もあると思います。

  「自分は明るく喋れないからイヤだ」
  「営業のセンスがない」
  「頭を下げ続けるなんてイヤ」

 …などなど、その理由はさまざまですが、
 かくいう私も昔から、
  「営業はやりたくない」と思っていました。

 でも、今は考えが変わって、
  「苦手な私でも、実は営業ってできるのかも」と思ってます。

 それは、「あること」に気付けたから。

 その気付きがあったから、
 苦手なりに、私でも成約がとれるようになったのです。

 今日は、この「あること」とは何か、という話と、
 なぜ私が「営業できるかも」と思えるようになったかについて
 お話していきます。

 「営業が苦手だ!」という方がいらっしゃったら、
 ぜひ、この「あること」についてお伝えしていただけたら、
 少しでも「苦手だ」という意識が変わるのではないかと思います(^^♪

営業とは「情報提供」すること

 まず、なぜ私が「営業はイヤだ」と思っていたか。

 理由は簡単。
 営業って、「押し売り」のイメージが強かったんです。

 一方的に商品の話をして、お客さまの話は聞かず、
 必要なのかどうかもわからない内に意思決定させようとする。

  「何で、自分がされてイヤなことを人にしなきゃいけないの?」
 そんなイメージがありました。

 でも、その考えが変わったのは、
 この言葉に出会ったから。

  「営業とは、情報提供業のこと」

 営業とは、「情報を提供する」こと。

 お客さまが商品の購入を検討している時に、
  「意思決定」するために必要な情報を、
 必要なだけ提供すること。

 これが営業の基本だと知って、
 自分の中の「営業」のイメージが大きく変わりました。

 営業の時、押し売る必要はない。

 それに気付いてから、思考が変わりました。
 行動が変わりました。

 営業をする前に、
 こんな準備をするようになったのです。

 ■1. どんなお客さまの質問にも答えられる知識を付ける。
 ■2. お客さまの「情報シート」をつくる。
 ■3. お客さまのことをよく見て、よく聞く。
 ■4. 成約の有無に関わらず、しっかり事後フォローする。

  「営業は苦手だ!」「押し売りしたくない!」
 と思うと思考停止してしまいますが、

 「営業とは、情報提供することだ!」と思えたら、
 だいぶ気が楽になりますよね。

 では、実際に私が営業の際にどのようなことをしているか、
 詳しくお伝えしていきます。

営業に自信がないからこそ、やっていること

 まず、私は圧倒的に自分の営業力に自信がありません。

  「苦手だ!」という意識が強くて、
 成約が取れるようになった今でも、
 やはり、自信が持てないのです。

 でも、自信がないからこそ、
 やっておかなければならないことがあります。

■1. どんなお客さまの質問にも答えられる知識を付ける。

 営業の基礎として、自社商品の知識があることは当然ですが、
 その上で、さらに重要なことがあります。

 それは、
  「お客さまに何を聞かれても、きちんと答えられるか?」
 ということ。

 どんな質問が来るかは、お客さま次第。
 そのいずれの質問にも答えられるかどうかは、
 事前準備にかかっています。

 商品にまつわる一切の情報はもちろん、
 類似商品との比較、利用方法、利用者の特徴などなど、
 さまざまな情報を準備しておく。

 そしてそれを、Q&A方式でリストにしておくのです。

 たとえばこんな感じ。
 何か形ある物が商品だったとします。

 Q. 毎月この数しか届かないの?
 A. 個数に制限があるのは、職人が作っているから。
   原材料にもこだわっていて~

 Q. 誰がどんな時に利用するの?
 A. ご家族の方に、ギフトとして贈られる方が多いですね。
   特にご年配の方に喜ばれています。

 実際にはもっと複雑な質問もくると思いますが、
 このようにリスト化することで、
 どんな質問にも対応できるようにしておくのです。

 これを、私たちビジネスバンクグループでは
  「言い訳対応リスト」と呼んでいます。

 お客さまが「買わない理由」となり得る質問に対し、
 どのように答えるか。
 それを、リストにして明文化しておくのです。

 さらに、営業する中で出てきた新しい質問を追加したり、
 他のメンバーとお互いに質問と答えを共有しあうことで、
 よりリストは強化されていきます。

 ツールに落とし込むことで、
 営業力に自信があるかどうかに関わらず、
 しっかりと説明することができるようになるのです。

 商品についてしっかり説明できるようになったら、
 次に考えるべきは、お客さまについて。

 営業する前は、
 どんなお客さまなのか分からず、
 不安になることも多いです。

 ですから、事前にお客さまの情報をしっかり調べる。
 …だけでなく、そこにもう一工夫。

■2. お客さまの「情報シート」をつくる。

 まずは、営業先のお客さまの情報を可能な限り調べる。
 これは当たり前ですよね。

 業種、事業内容、住所、規模、従業員数…。
 さらに、今回自分が営業する相手は
 社長なのか、または担当者なのか、などなど。

 それから、最近のニュースにも注目し、
  「お客さまの業界で、最近何か大きな出来事はなかったか?」
 ということもチェックしておきます。

 ここからがポイント。

 こうして得た、たくさんの情報を、
  「顧客情報シート」に落とし込んでいくのです。

  会社名:◯◯株式会社
  代 表:△△
  資本金:1億円
  従業員:55名
  事業内容:~~~~~

 と言った具合です。

 この際、あらかじめ必要な情報の項目を決めておくと、
 1社ごとシートを作る際、
 項目を埋めていくだけなので便利です。

 項目は商品内容によっても異なると思いますので、
 これまでの営業で必要だった情報などから、
 ピックアップしてみると良いと思います。

 このシートを元に、
 商品の情報をどのように伝えると良いか、
 どんな質問が来そうか?などを考えていきます。

 さらにこのシートが良いのは、
 営業後にそのままとっておけるので、
 過去の営業先データとして保存できる点です。

 営業中の会話や質問内容などを書き込んでおけば、
 後に同業他社に営業に行くことになった場合にも
 非常に役立つはずです。

 お客さまのことをしっかり調べるだけでなく、
 それを「見える化」することで、
 データとして活用することができるのです。

 こうして事前準備をしっかりしてから、ついに営業へGO。
 でも、ここからが難易度が高いんですよね。

 営業が苦手だと思う方の中でも、
  「コミュニケーションをとるのが苦手だ」
 と思っている方は多いと思います。

 私は接客の経験があるので、
 比較的コミュニケーションはとれる方だと思うのですが、
 とはいえ、やはり一対一の営業の前は、すごく緊張します。

 ですからそういう時、
 この言葉を思い出すようにしているのです。

  「営業とは、情報提供業のこと」

 お客さまが商品の購入を検討している時に、
  「意思決定」するために必要な情報を、
 必要なだけ提供すること。

 そう思えば、
 商品についてずっと喋り続ける必要はなく、
 必ずしも会話にセンスは必要ではないと気付きます。
  (もちろん、センスがあるに越したことはないですが)

 お客さまが必要な情報を提供する。

 そのためには、
 お客さまのことをよく知らなければなりません。

 ですから、営業中に大切なポイントは、コレです。

■3. お客さまのことをよく見て、よく聞く。

 お客さまは必ずしも営業マンが持ってきた商品が
 今、必要だとは思っていません。

 まだ商品を必要としていないお客さまに、
 自社の商品がいかに良いかを説明したとして、
 買ってもらえる確率はどれほどでしょうか。

 トップセールスマンならいざしらず、
  「営業って苦手…」と思っている営業マンには、
 その壁はかなり高いのではないかと思います。

 少なくとも、その状況において、
 私はその場で成約をとれる自信はありません…。

 ですから、ここで必要となるのが、
  「言い訳対応リスト」や「顧客情報シート」なのです。

 営業は、情報提供業。

 お客さまが必要としている情報を提供するには、
 お客さまが「何を求めているか」を知る必要があります。

 そのために、この「リスト」と「シート」を使って、
 お客さまの悩みや困り事を聞き出すのです。

 何に悩んでいるのか。
 この業界特有の悩みなのか。

 会社の制度か、社員か、それ以外か、
 どこに課題がありそうか。

 既に、解決する手段は導入しているか。
 きちんとそれが機能しているのか。

 お客さまひとりひとりと向き合い、
 しっかりと話を聞くからこそ、
 それぞれのお客さまに適した商品提案ができ、

 お客さまに信頼されるようになるのです。

 繰り返しますが、大切なのは、
 お客さまがどんな情報を必要としているかを聞き、
 その情報を提供すること。

 営業は、「商品を売るため」というよりも、
  「お客さまの悩みを解消するため」にするのです。

 そして最後に。
 営業後にも、忘れてはならないポイントが。

 もしその場では成約にならなかった案件でも、
 その後、きちんとフォローすることで、
 成約に繋がることもあります。

 私も実際、半年後にお問い合わせが来た、
 ということもありました。

 というわけで、もうひとつ大事なこと。

■4. 成約の有無にかかわらず、ばっちり事後フォロー!

 営業の後は、
 アポイントの際に話した内容を、
 できるだけ文字にしてメールするようにしています。

 商品説明について、口頭で聞いただけでは、
 時間が経つと忘れてしまうからです。

 アポイントのお礼と一緒に、
  「本日は、こういうお話をさせていただきました」と、
 内容のまとめをお送りする。

 さらに、その場では伝えられなかったことで
 追加情報があれば、一緒に書いておきます。

 そうしておくと、
 お客さまが後から商品が必要になった時でも、
 メールを見返して、思い出すことができるのです。

 私の場合は、そのメールに半年後に返信が来て、
 成約に結びついたことがありました。

 あれは本当に嬉しかったですね^^

”苦手なりに”営業をすることは出来る

 営業が苦手な私でも、こうして事前準備をしたり、
 徹底してお客さまの話を聞くことで、
 “苦手なりに”営業をすることができています。

 それも、「営業は情報提供業」という言葉に出会ったから。

  「私でも営業ができるのかも」と思えたことは、
 本当に大きな大きな変化でした。

 皆さまも、もしご自身が「苦手だ」と思っていたり、
 周りにそういう方がいらっしゃったら、
 ぜひ「情報提供業だよ」と教えてあげてほしいです。

 そのアドバイスによって、
 私のように、目の前が開ける方がいらっしゃるかもしれません。

渡邊絵梨

※この記事は、「Entre Magazine」のバックナンバーから抜粋しています。Entere Magazineの登録はこちらからどうぞ。

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに

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