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店主のコトバにヒント

いつもより早目に仕事を終え、自宅の最寄り駅につくと
改札の横に仮設のお店が出ています。

3日間限定の店舗だそうで「本日最終日」の看板が出ています。

今までにも何店舗か、このような”限定店”を見かけましたが
どのお店も繁盛しているようには見えませんでした。

でも、今回は何か様子が違います。
見るからに「売れている」のです。
お店を覗いてみて、その理由がわかりました。
秘密は、店主の「コトバ」。

よく「売り文句」という言葉を耳にします。

でも、店主が発していたのはむしろ「逆の言葉」でした。
今回は店主の巧みなトークから
「売り込まないのに売れてしまう」という現象を分析します。

「売文句」よりも「売れるコトバ」

お店を覗きに来たお客さんに店主が声をかけます。

 店:「お店は今日までだからね、見ていってね。」
 店:「そのうどんはね、2ヶ月も保つんだよ。」
 店:「100個用意してきたんだけど、もう残り2個になっちゃった。」

お客さんは商品に興味を持ち始めます。

 店:「”バター餅”もあるからね。
   ◯◯っていうテレビ番組で何度も放送されてるやつ。」

店主はお客さんにたくさんの言葉を投げかけますが、
そこにはある特徴があります。

売り込まないのに、売れていく

それは、決して「買ってください」と言わないこと。

それなのに、お客さんは意外な反応を見せます。

 客:「バター餅だって。食べてみる?」

2人組のお客さんが相談しています。

 店:「バター餅はね、秋田で大ブームなんだよ。
   ふわふわしてて、甘くって、おいしいよ。」
   そう言っておもむろにクーラーボックスを空け、

底の方から実物を出してお客さんに見せます。

 店:「あと10個だけ残ってるよ。」

客:「じゃあ、1つください!」
本当に1度も売り込まないまま、商品が売れてしまいました。

これは一体、どういうことなのでしょうか?

セールス=情報提供業

一般的に、「セールス=売り込むこと」という認識があると思います。

でも、私たちビジネスバンクグループでは
「セールス=情報提供業」という定義をしています。
商品を必要としているお客さまは
「適切な情報」を「適切なタイミング」で提示しさえすれば、
自然と商品を買ってくださるという考えです。
先程の店主はまさにこの「情報提供型」のセールスを行なっていました。

そして、同じ場所で僕が見たお店の中では、一番の売上を上げていました。
さらに、店主の言葉を分析してみると
「人の心理作用」をうまく利用していることに気づきます。

人を動かす情報の伝え方

店主の言葉ひとつずつ、振り返ってみます。

*「お店は今日までだからね、見ていってね。」

→ 〈 時間制限 〉
*「100個用意してきたんだけど、もう2個になっちゃった」

→ 〈 みんな買ってますよ 〉
*「◯◯っていうテレビ番組で何度も放送されてるやつ。」

→ 〈 社会的証明 〉
*「あと10個だけ残ってるよ。」

→ 〈 希少性 〉
この4つの要素は、お客さんの購入を後押しする”マジックワード”です。
行動心理学の研究でも、この4つのアプローチは効果的と言われています。

「売り込むのではなく」、「情報を提供する」。
必要以上に商品を売り込んではいませんか?

お客さんに自ら「売ってください!」と
言って頂くためにはどうすれば良いでしょうか?
本日はそんなことをぜひ、考えてみてください^^

黄塚 森(こうづか しん)

この記事は、メールマガジン「Entre Magazine」のバックナンバーから抜粋しています。Entere Magazineの登録はこちらからどうぞ。

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに