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商談成功のカギは「初回訪問」にあり

ネットや新しいツールの登場により、営業の分野においても自動化、機械化、効率化が進んでいる昨今。それでも、商談を成立させる最も大切な要素は、営業マンが顧客と直接会い信頼関係を築くことではないでしょうか。

アポイントメントを取った後、顧客と初めて対面する「初回訪問」の質を上げることは、顧客と良い関係を築くための大切なステップ。しかし、初訪問以降なかなか顧客との関係が続かない・・・と悩む営業マンの方も多いと思います。

今回は、

Knowledge Capital Consulting CEOのジョン・ポール・アンジェル氏
・アメリカの保険会社AXA Advisors, LLC営業担当のジーナ・リン・エストラダ氏
・コンサル会社JPM Sales PartnersCEOのジェシカ・マグーチ氏
Sales Coaching1の創始者のマイク・スミス氏
・中小企業のための情報サイトFit Small Businessのアラン・ギヴェンズ氏
・モバイルマーケティングを行うATS MobileCEOのボブ・ベンツ氏

といった世界中で活躍する営業のリーダー計6名が教える、「営業の初回訪問を成功させる5つのコツ」をご紹介します。

1. 事前調査を徹底せよ

営業に向かう前に顧客の情報を集めましょう。もし相手の出身地が自分と同じだったり、あなたと同じ趣味を持っていたら・・・?関係構築がしやすくなるはずです。「営業に行く前に、顧客のLinkedIn(なければFacebook) を読み込んで、お互いの共通点を探し出しましょう。」とアメリカに拠点を置くコンサル企業Knowledge Capital Consulting CEOのジョン・ポール・アンジェル氏は語っています。アンジェル氏はまた、顧客の会社やその産業に関する最新のニュースが出たらお知らせしてくれるアラートを営業に行く数日前からセットし、顧客に関する最新情報を集めることを勧めています。

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営業に行く前にしっかり事前調査をしておくと、営業本番で基本的な事実確認に時間を割かれるのではなく、もっと深いビジネスに関する話に時間を割くことができます。 

2. ゴールを設定し、アジェンダを明確にせよ

どんな営業の前でも、あなたがその営業で成し遂げたいゴールと懸念点を把握することが大事です。それをクライアントにも明確に示しましょう。

「初回訪問での成果が、後のすべての営業プロセスを左右するので、初回訪問は営業プロセスにおいて一番大切です。」とアメリカの保険会社AXA Advisors, LLCで営業を担当するジーナ・リン・エストラダ氏は語ります。「初回訪問の日程を調整している時から、私はいつも今回の訪問の理由や当日話したいこと、所要時間についてまで顧客に何度も説明します。このステップを挟むことによって、リスケやキャンセルを防ぐことができるだけではなく、自分がどれだけ真剣にこの商談のことを考えているのか、相手に理解してもらえます。」

アジェンダを準備し、またそれを何度もチェックし、他に話したい内容がないか顧客にも確認することが大切です。こうすることによって、営業本番でも、顧客の本当のニーズと関心に合った話に集中することができます。

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3. 相手の話に耳を傾け、関係を構築せよ

「相手との堅実な関係がない限り、商談成立はありえない」と語るのはコンサル会社JPM Sales PartnersでCEOを務めるジェシカ・マグーチ氏です。

初回訪問で関係を構築するためには、相手のニーズを分析することが大切。相手がどんなニーズを持っていて、どんな問題を抱えているのか?あなたはそれを把握し、自分の商品へのニーズにつなげるというミッションを持っています。まるで営業ロボットのように、相手のニーズを無視したテンプレート通りの営業をしないでください。

また、すぐに商品の説明を始めてしまう方が楽と感じるかもしれませんが、それでは取引には結びつきません。

「多くの新人営業マンはすぐに商品の素晴らしさを長々と説明をしたがります。」と、営業に特化したコーチングを行っているSales Coaching1の創始者のマイク・スミス氏は語ります。「これでは逆に、顧客は完全に興味を失ってしまいます。まず、相手のニーズと、自分の商品が相手の問題を解決することができるのかを分析する時間を取るべきです。自分が話すのではなく、話を聞く方に時間を割きましょう。

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 中小企業のための情報サイトを運営するFit Small Businessで営業とマーケティングを行うアラン・ギヴェンズ氏も、初回訪問での質問の重要性を語っています。「あなたができることの中で最も重要なことは、顧客の話を聞くことです。まず、相手に「この人になら話ができる」と思ってもらえることが大切なのです。」

クライアントの話を聞きながら、あなたの商品で解決できそうな問題と、最終決定までもっていくプロセスを分析しましょう。スミス氏によると、営業初回訪問におけるあなたの役割は、以下の3つの重要な要素を把握することです。

・あなたが話をしている顧客は、自分が提示した解決案にゴーサインを出せるほど決定権を持った人物ですか?

・顧客の会社は、投資額をカバーできるほどの金銭的余裕がありますか?

・顧客の会社は、あなたが提示した解決案を本当に欲していますか?

もし上記の質問への答えがすべて「イエス」ならば、その商談はあなたの思い通りに進むかもしれません。ただ、焦りは禁物。商談を終わらせる前に、次のステップをきちんと計画しましょう。

「営業に伺う度に、商談成立へ一歩近づいているようにしましょう。」とベンツ氏は語ります。「営業の最後には、その日の営業の内容をまとめ、次回のミーティングまでにすべきことをお互いが理解していることを確認しましょう。また、次回のミーティングの日程を明確に決めましょう。」

あなたが商談中、顧客のニーズと関心にずっと集中していたのなら、次のミーティングの日程を決めることも簡単なはずです。

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4. CRMを使ってフォローアップをせよ

営業が終わったらすぐに、お礼メールを送りましょう。手書きの手紙も喜ばれます。お礼メールの後は、CRM(顧客管理システム)を使って顧客の要求に合わせたフォローアップを行いましょう。

(CRMについてもっと詳しく知りたい方は→過去記事:社長が知っておきたい、CRM(顧客管理システム)の基本)

「もしクライアントに4ヶ月後にまた来るように言われたら?CRMを使わなければ次回の営業までに前回の内容を忘れてしまうでしょうね。」とモバイルマーケティングを行うATS Mobile CEOのボブ・ベンツ氏は語ります。「CRMを使えば、きっかり4ヶ月後にまた連絡することができます。すっかり忘れて相手に悪い印象を与えないためにも、CRMを使いましょう。」

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CRMを最大限活用するために、CRMを顧客ごとにカスタマイズしましょう。「私はいつも顧客情報のページに、次回までのTo Doを記入しています。カレンダーにイベントを作成したり、その顧客に関するタスクの締め切りを顧客情報ページに書き込んでいくのです。

また、私はクライアントごとの「タスクリスト」も作っています。そのタスクリストには、タスクの種類ごとにメールや手紙、プレゼンテーションなどのテンプレートへのリンクを貼っているので、すぐにタスクに取りかかれるようにカスタマイズしているのです。」とベンツ氏は語ります。

あなたの営業を無駄にしないためにも、CRMを最大限に活用したフォローアップでセカンドチャンスに繋げましょう。

5. 親身になって顧客を助け続けよ

もしもあなたが、顧客が目標を達成するための革新的な方法を知っていたら?顧客はあなたに何度も会いたがり、商談を成立させたがるでしょう。そうするためにも、アンジェル氏は初回訪問時に学んだ重要なポイントをCRM上にすぐ記入することを勧めています。「例えば、僕が今日会ったCEOはある町で働けるエンジニアを探している。私はそのCEOのためにそんな人物を探し出すよ。常に顧客のことを助ける方法を考えているんだ。」とアンジェル氏は語っています。

営業のたびにCRMの顧客情報を更新することで、顧客のプライベートや最新の情報を常に把握することができます。何か顧客のためになる情報を知ったら、商談が関係なくても連絡しましょう。長期的な関係を築くには、仕事以外の分野で助け合うのが一番です。

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まとめ

マーケティングの専門家であるジェフリー・ラント教授が提唱する「7つのルール」によると、商談成立までには少なくとも7回は顧客と会わなければなりません。7回も自分と会ってもらうためには、顧客との強固な信頼関係がなければなりません。そして、信頼関係を築くための第一歩は、質の高い初訪問にあります。上記の5つのコツの中には成果が出るまで時間がかかるものもありますが、長期的に考えるとどれもとても大切なコツばかり。みなさんも営業初訪問の質を高めて、商談成立の確率を上げていきましょう。 

参考: Optimize Your First Meeting with a Prospect 

 

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに