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経営者の間で最近よく耳にする”MA”という言葉。「MAは重要と聞くから、自分でも調べてみたけど、なんのためにあるのかイマイチ分からない」という悩みをお持ちの方もいらっしゃると思います。今回の記事では、MAの全体像がつかめるよう、そもそもMAとは何か、どんなメリットがありデメリットは何か、どんな利用事例があるのか、おすすめのツールは何か、まとめて紹介します。

1.マーケティングオートメーション(MA)とは何か?

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マーケティングオートメーション【MA】(エムエー)とはアメリカでは2000年代から使われていたようですが、日本ではつい3年前ほど前からビッグワードになりつつあります。

一言でMAとは、マーケティング活動をテクノロジーに任せるためのツールのことを言います。

見込み顧客(あるサービスや製品に興味を持ち購買する可能性が高い客のことを言います)はそれぞれ興味や関心が違うため購入頻度、購入場所といった消費行動がそれぞれ違います。そのため顧客ごとに、それぞれ適したマーケティング活動をしていくことが、自社製品やサービスを使ってもらうためにはベストです。

しかしその作業には多くの時間と労力が必要になってしまうため困難です。そんな時にマーケティングオートメーションを導入すればマーケティング作業を自動化し効率やスピードをアップすることができるのです!

2.マーケティングオートメーション(MA)が注目される理由

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近年マーケティングオートメーションは日本でも急速に注目を浴びてきました。1つずつこの理由を掘り下げていきましょう。

ITの進化により顧客接点が増えた

インターネットが登場する以前では、顧客は欲しい製品があれば店舗へ行き製品を買うか、自宅に来た営業の人間づたいに製品を買っていました。

しかし最近では、WEB、ネットショッピングなどのオンラインチャネルが加わったことで顧客接点は以前より何倍も増えています。

つまりマーケティング活動も以前より顧客接点が増えた分複雑になり、顧客のデータ、広告やキャンペーン、Webサイトなどから得られる顧客情報を分析し効率よく戦略を立てなければいけない状況になってきました。

これらの情報を一元的に管理しデータ分析、マーケティング活動を自動化し効率を上げるためにマーケティングオートメーションが求められるようになってきています

CRMやSFAを導入する企業が増えてきた

CRMやSFAを導入している企業では、すでに顧客情報が一元管理されているのですが、これらの顧客に対してのマーケティング活動は、手作業でやっている企業がとても多いのです。

せっかく膨大な顧客情報が管理されていても、それを手作業でマーケティング活動をしていては効率が落ちてしまいます。その手作業を自動化するためにマーケティングオートメーションは注目されています

3.マーケティングオートメーション(MA)を導入するメリットとデメリット

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マーケティングオートメーションには多くの企業から注目されるだけのメリットももちろんあるのですが、デメリットもあります。これらをしっかり踏まえておきましょう。

メリット

メリットは4つあります。

1.過去の顧客を再獲得

過去に受注や案件にならなかった顧客も、しばらくした後にまたその製品やサービスがほしくなることもあります。

そんな時に顧客のweb来訪を教えてくれる、マーケティングオートメーションのトラッキング機能やリード管理機能で、チャンスを逃さずに顧客を再獲得することができます。

2.顧客を長期的に管理

潜在顧客(今すぐ製品が欲しいわけではない客)と長期的に良好な関係を保つことで将来の利益につながります。

そのためにマーケティングオートメーションにはメール配信機能があり、顧客関係を維持し購買意欲を把握することができます。

3.質の高い見込み顧客の獲得

マーケティングオートメーションに搭載されているwebトラッキング機能で顧客がどこでサイトから離脱したかがわかります。

企業への問い合わせフォームや料金ページから離脱した客はかなりの見込み顧客と判断できるため、客の行動をトラッキングして、自社製品の購入に繋がる可能性がある、質の高い見込み顧客を獲得することができます。

4.営業に関する情報、ノウハウ、スキルを共有できる

 顧客の管理をそれぞれの担当に任せると、その顧客の情報や営業ノウハウや営業スキルは、その特定の人にしかわからなくなってしまいます。

しかしマーケティングオートメーションを導入することで情報、ノウハウ、スキルと言ったものはすべて共有することができるようになります。

デメリット

デメリットは2つあります。

1.効果はすぐ出ない

マーケティングオートメーションは導入してすぐに効果が出るものではありません。なんども試行錯誤をして戦略を立て直しシナリオを組み立ててやっとうまく機能するシナリオを見つけ実行してから効果が出ます。

効果が出るまでの時間は導入前に計画をしっかりと練るかどうかによります。MAツールを利用する環境を整えましょう。

2.マーケティングすべてを自動化するわけではない

マーケティングオートメーションは、単なるツールです。マーケティング自体をマーケティングオートメーションに丸投げすれば、成功するというわけではありません。どういった戦略、そしてシナリオで自動化するかをツール使用者が考え、計画を練らなければいけません。

マーケティングオートメーションツールが自動化してくれるのは”作業”部分だけです。

4.マーケティングオートメーション(MA)導入成功事例

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数ある中からマーケティングオートメーションを導入して成功した事例を2つ紹介します。

キリン株式会社-顧客に合わせたメール配信に成功

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キリン株式会社が抱えていた問題はマーケティングで重要なメール配信でした。サービス開発や展開スピードを重視するあまり、マーケティングが追い付いてなかったのです。

メール配信が複雑化し、誰にどんなメールをしていたのかも一元管理することができなく、マーケティングが十分に実行できない状態でした。

そこでマーケティングオートメーションを導入することで顧客のデータを解析しニーズに合わせたメール配信を行い、最適なコミュニケーションを図ることに成功しました。

 

株式会社ベネッセコーポレーション

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ベネッセコーポレーションは教育や生活、語学、介護といった分野で事業を展開しているため、サイト数も200とあり膨大です。しかもサイトへのアクセスも数億とあり、これらのサイトに訪れた顧客の情報を分析しレポートするために多くのコストを発生させてしまうことが問題でした。

そこで、マーケティングオートメーションを導入することで、顧客データを一元管理し解析することが可能になりました。またコストと作業負担を大きく軽減することに成功しました。

ベネッセが抱える膨大なデータを管理し、分析するためにはマーケティングオートメーションは最適でした。

5.マーケティングオートメーション(MA)を試してみたい人にオススメ!ALL-IN

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これだけマーケティングオートメーションについての話を聞くと実際に試してみたくなる方も多いはずです。そこでおすすめなツールをご紹介します。

ALL-IN

ALL-INが搭載しているのはマーケティングオートメーションだけではなく、CRMやMA、SFAといった中小企業を経営するために必要なシステムをすべて一つにまとめた業務システムです。

ALL-INさえ導入すればほかのシステムを導入する必要もありません。いまなら無料トライアルのができるので、マーケティングオートメーションを試すついでに、他の経営システムを試してみることもできます。

まとめ

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マーケティングオートメーションについての説明はいかがでしたでしょうか?MAについての良いところ悪いところすべてを踏まえて、理解してもらえればうれしいです。実際のところマーケティングオートメーションは日本ではあまりまだ普及していません。しかし使いこなせれば、その利益はとても大きいものであり、企業をますます成長させる可能性も持っています。興味がありましたら、ぜひトライアルから自分の会社に合っているかどうか、試してみることをおすすめします。

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに