経営コラム

【新規開拓営業ノウハウ大公開!】BtoB営業のファーストタッチからクロージングまで!

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はじめに

売上を上げること、一番重要なのは新規顧客開拓を実施することではないでしょうか。これは多くの企業にとって頭を悩ます問題です。
リピーターが多い業態だとしても、既存顧客との取引が途絶えることは十分考えられます。そのためには継続的に新規開拓が不可欠です。
今回は特にBtoB営業における新規開拓、初回訪問方法、そしてクロージングノウハウについてお伝えします。

新規顧客開拓!ファーストタッチ!

pexels-photo-164686どの業界でも重要なのは「顧客」です。「顧客」がいなければ売上は上がりません。
当然収益はゼロです。この「顧客」を新たに獲得するのが「新規顧客開拓」です。
成長を続けている企業は常に「新規顧客開拓」を続けています。

しかし、ご存知の通り「新規顧客開拓」と言ってもそう簡単ではありません。
特に対象商品やサービスの金額帯が大きければ大きいほど、簡単には受注することは難しいものです。
そのためには段階的なプロセスをしっかり一つ一つクリアすることが重要となります。
まず一般的な「初回アプローチ」の準備は、以下のようになります。

①アプローチ先の精査

まずはアプローチ先の精査(マーケティング)が必要となります。
自社の商品やサービスがどのようなもので、どのような顧客が利用するのか、しっかりと「クリアにイメージ」することが重要です。
何となく大手企業だとか、何となく中小企業という程度のマーケティングでは無駄足となってしまいます。

例えばですが、
・企業規模(年商○億円~○○億円、社員数○○人~○○○人など)
・業界、業種(メーカー系、小売系、サービス系など)
・どのような課題やニーズを抱える企業なのか
・担当者はどの部署で、どのような担当者が一般的に多いのか
など、「クリアにイメージ」することが重要です。

②アプローチリスト作成

アプローチリストは「営業担当者が独自に収集する方法」「組織として収集する方法」があります。
「営業担当者が独自に収集する方法」としては、
・ネットでの情報収集
・セミナーや展示会で集めた名刺
・既存顧客からの紹介、縁故による紹介
などがあります。

また、「組織として収集する方法」としては、
・パートアルバイト、派遣社員などが一定の条件でネット検索して情報収集
・過去から蓄積した営業リスト
・専門業者からの購入
などがあります。

③アプローチ方法の精査

アプローチ方法は業種業界によって様々ですが、方法は複数あります。
【一般的なアプローチ方法】
・電話
・メール
・FAX
・郵送(手紙やチラシなど)
・紹介
・業界団体への働きかけ
・飛び込み訪問
などがあります。

一般的には「電話」によるアプローチが多いかと思います。
その際は話す内容をしっかりと事前準備し、「トークスクリプト」を作成することが重要です。
第一声が「お世話になっております」「いつも大変お世話になっております」
「お忙しいところ失礼いたします」「ご多忙の中大変恐縮でございます」など細かい表現だけでも対応が大きく異なります。
対象顧客によっても、電話に出た方でもまったく対応が異なりますので、精査を続けて一番対応が良い表現方法を確立することをお勧めします。

自社の商品やサービスが高額な場合や、電話だけでは断られる企業の場合、上記「アプローチ方法」を組み合わせることも有効です。
例えばですが、「郵送(手書き文書)」+「メール」+「電話」という3つのアプローチを行うことでアポイント取得率が上がるということも多くあります。
その場合、電話では「既にお送りしているお手紙をご覧頂けましたでしょうか」などと電話もしやすくはなります。

また古い業界などの場合、FAXが担当者に届きやすかったりするケースもあります。
さらには、アポイント取得に特化した「外注」を利用するという方法もあります。
例えば1アポイント1万円など、難易度によって様々ですが、訓練されたプロが電話するという方法もあります。

初回訪問!商品・サービスの前に自分を売る?とは

pexels-photo-404171無事アポイントを取得した場合、いよいよ初回訪問となります。
ここで重要なのはアポイントを取得できた理由、背景をしっかりと理解しておくことです。
ご挨拶程度なのか、サービスの詳細を聞きたいのか、中には暇だから会ってみようということもあります。

ただし、通常アポイントが取得できた場合、電話で話した内容のどこかに課題やニーズがあった可能性は高いですし、
今すぐではなくても「将来的に」活用する可能性などもあったりします。
つまり、例え可能性が低いアポイントだとしても、全力で誠実に面会することをお勧めします。

そして初回面会時に留意すること、それは「自分を売る」ということです。
よく「自分を売る」という言葉は使われますが、どういった意味なのでしょうか。
もし、自社が超有名企業ではない場合、初回訪問の多くは警戒されます。
だまされるのではないか、売りつけられるのではないか、など担当者は不安でいっぱいなのです。

つまり、初回訪問では「安心」「信頼」を得ることを優先してみましょう。
例えば、一つの方法として、許せる範囲内で自分のことを話してみるということも有効です。
出身、出身校、趣味、なぜ今この会社でこの営業をしているのか、など担当者を「安心」させることが非常に重要です。

そして「信頼」を得るためには、業界内での知識、トレンドや潮流、法改正などを織り交ぜることも有効です。
担当者から「安心」「信頼」を得ること、これが「自分を売る」ということです。
安心できる人物、そして知識も豊富といった印象を持っていただくことで、しっかり話し合える土壌を形成するのです。

その土壌を形成することで、アプローチ先の企業、担当者の表面的な課題以外の「本当の課題・ニーズ」をヒアリングすることができます。
初回訪問は「本当の課題・ニーズ」を聞くこと、これが最大のポイントです。
ここで留意する点は、アプローチ先の担当者が求めない限り、自社の商品やサービスは極力伝えないこと、
つまり「押し売り」とならないことが重要なのです。

重要な視点は「相手目線」です。
自社の商品を売ることではなく、アプローチ先の今抱えている課題・ニーズはどのようなものなのか、一緒に考えることが重要です。
その課題を解決する方法が企業そのものと、担当者自身の立場になって共に考えることが第一歩となります。

自社の商品やサービスはパンフレットを置く程度で構いません。
重要なのは「次にも会いたい」と思っていただけること、そしてアプローチ先の「本当の課題」をしっかりとヒアリングすることなのです。

二次訪問以降のアプローチ方法

neckties-cravats-ties-fashion-63580 (1)初回訪問を終えて、一旦自社内で情報を共有します。初回訪問したアプローチ企業の課題解決はできるのか、
また受注の可能性は高いのか、こういった視点で「見込み客」として検討します。

見込み客として判断した場合、二次訪問の段階に入ります。
二次訪問以降に関しては、業種・業界、そして商品やサービスなどによって大きく異なりますが、
見込み客へのアプローチ方法は一般的に以下の方法があります。

【見込み客へのアプローチ方法】
・課題解決の提案書を作成しご提案
・見込み客の上司へのご挨拶
・自社開催のセミナーやイベント、見学会などの招致
など

多くの二次訪問の場合、初回訪問でヒアリングした「本当の課題・ニーズ」を元に見込み客側の「相手目線」での課題解決提案を実施します。
重要なのはこの課題解決案が複数選択枝があること(できれば3つ以上)、そして自社の商品・サービス以外の課題解決も提示することです。

そして複数の選択肢でのメリット、デメリットを抽出し、最終的に自社と見込み客側が最適であると理解できる選択枝「最善案」を作成することが重要です。

クロージング!

meeting-modern-room-conference-159805見込み客が大手企業または中堅企業の場合、二次訪問、または三次訪問を実施し、いよいよ役員判断となる段階があります。
しかし、見込み客が比較的大きな組織である場合、担当者以外にも部長や役員、社長、会長といった多くの方々にご理解いただく必要性があります。このクロージングにおける重要なポイントは以下のようになります。

【クロージングの重要なポイント】
・受注可否の判断責任者の明確化
・社内向け説明資料の作成と導入課題の払拭資料
・関係部署へのプレゼンテーション
・根回し

・受注可否の判断責任者の明確化
クロージングの段階となりますと、受注の可否判断が誰なのかを把握する必要があります。
金額自体が大きくない場合は、部長クラスで判断が可能ですが、金額が大きい場合、役員会決議となることも少なくありません。
役員会決議としても、実際誰が主導権を持って決議を取るのかでも大きく異なります。
重要なのは、担当者と関係をしっかりと保ちつつ、受注可否判断のある責任者をご紹介いただくことです。
金額が大きい場合、受注可否判断責任者が腑に落ちない場合、必ずと言っていいほど受注には至りません。

・社内向け説明資料の作成と導入課題の払拭資料
仮に見込み客の担当者レベルで自社商品やサービスを活用したいとしても、その上司や責任者がメリットなどを理解できていないケースは珍しくありません。
見込み客の担当者と数回すり合わせしながら社内向け説明資料を作成することが有効となります。
担当者のいらっしゃる部署内での説明もさることながら、役員会資料向けの資料などもできる限り作成支援が有効です。
この社内向け説明資料を担当者とすり合わせることができれば、担当者と距離も縮まりますし、実際の社内の暗黙の了解といった受注までの「見えざる壁」などを知ることができます。
そして受注可否判断のある責任者が導入までのハードルを事前に知ることができれば、そのハードルを払拭できるような資料を事前に用意し、提出することもできます。

・関係部署へのプレゼンテーション
多くの商品やサービスは、見込み客側の担当部署以外にも複数の部署がまたがるケースが多いと思います。
例えば人事部向けのサービスを提案している場合、総務部と経理部にも理解を求める必要がある、といったケースです。
特に金額が大きい場合、関係部署の方々へのプレゼンテーションも有効です。
見込み客側での理解する方々が増えることで受注角度は上がってきます。

・根回し
大きな組織の場合、この「根回し」が重要なポイントとなることがあります。
例えばですが、見込み客先の取引先や取引銀行が「口利き」して頂ける、受注可否判断責任者と個人的な付き合いのある方、影響力がある方とつながりがある場合、同じく「口利き」していただけることで、受注までの心理的ハードルがかなり下がります
また外部からの根回しができない場合は、見込み客ご担当者との関係性をより一層強め、社内での「根回し」「口利き」などを進めていただくことが受注への大きな影響を及ぼします。

新人でも成果の出る営業プロセス構築!

pexels-photo-165907営業は初回訪問からクロージングまでそれぞれのステップを一つ一つ分解して整理し、重要ポイントをまとめることで新人でも成果の出る「仕組み」ができるものです。
つまり、重要なのは「営業プロセス」です。

それぞれ訪問する企業のステータスが営業担当者、そして営業責任者、ひいては経営者に至るまで共有し、共に受注に結び付ける活動が有効です。
そこで有効なシステムがクラウド経営システム「ALL-INにあるALL-INー営業支援です。

ALL-INー営業支援は、顧客を一律で考えるのではなく、「リード」→「見込客」→「顧客」→「リピーター」→「ファン」→「アンバサダー」といったステータス別で顧客を管理します。
「担当社員タブ」や「コンタクト履歴タブ」もあり、顧客との過去のコンタクト履歴が表示されるので、いつ、誰が、どこで、顧客と接したかを確認することができます。
「ファイルタブ」もあり、顧客ごとに提案資料や納品物などのファイルを保存することができるので、急な顧客からのクレームや問い合わせにも対応ができます。

そしてトップ営業社員がどのような提案書を作成しているのかなど、ベストプラクティスも学べます。
さらに新規顧客開拓ツール「集客ツール」から自動登録でき、ALL-INー集客ツールで生成されたWebフォームから、 個人や法人は自動的に「リード集客」のステータスに登録されます。

このクラウド経営システム「ALL-INは営業支援の他、グループウェアもあり、上司との同行営業や役員との同行営業などのスケジュール管理も可能です。
その他、「ALL-IN」は顧客管理・人事・給与・会計・販売管理など、経営に必要な全てが含まれていて、その全てが連動します。
“これさえあれば何もいらない”ほどのクラウド型ERPで、中小企業経営者の右腕となる経営支援システムです。

おわりに

pexels-photo-121715いかがでしたでしょうか。成果の上がる営業には一つ一つのプロセスをしっかりと理解し、最善の行動を起こすことが重要です。
しかし、これは営業だけではありません。経営全般においてもそうではないでしょうか。
企業経営においても、現状と目指すべき理想像の一つ一つプロセスを意識し、行動を起こしていく。
この積み重ねが素晴らしい事業を形成していくことになるのではないでしょうか。

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに

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