経営コラム

マーケティングは経営のスタート地点!その必要性を徹底解説

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事業運営を行う場合には、マーケティングは重要です。マーケティングをしっかりと行っていると、ロスのない経営ができますし、「必要な人に自社サービスの情報が届く」経営が可能です。この記事では、マーケティングの必要性について徹底解説します。

マーケティング手法の基礎知識

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御社はマーケティング戦略を取っておられますでしょうか?マーケティングをせずに事業運営をすることは、釣りたい魚が分からずに魚釣りをするようなものです。

釣りたい魚が分からなければ、どんな仕掛けを使えば良いかも分かりませんし、どこで釣れば良いのかも分かりません。釣りたい魚を明確にするため、まずはマーケティング手法の基礎知識として、セグメンテーションとペルソナについて学びましょう。

セグメンテーションを行う

セグメンテーションとは、対象顧客の絞り込みを行う作業です。たとえば、エステの事業を行う場合には、女性にターゲットを絞るでしょうし、結婚相談所を運営する場合には、30代から40代をターゲットとすることが多いです。

海釣りの仕掛けで川魚を釣ることは不可能です。つまり、ターゲットが分かっていないと、市場も戦略も打ちようがないのです。まずはどんなユーザーを狙うのか、しっかりとセグメンテーションする必要があります。

ペルソナを設定する

セグメンテーションができたとしても、それだけでは不十分です。ターゲットをより明確にするには、ペルソナの設定が重要です。ペルソナとは理想の顧客像を可能な限り具体化したものです。

たとえば、エステ事業の場合以下のような設定をすることがペルソナ設定です。

《都心の駅前でエステ事業をしている場合のペルソナ》
・38歳独身女性
・派遣社員
・年収250万円
・趣味は映画鑑賞
・休日は女子会に頻繁に参加、時々婚活している
・美に対する意識は高く、毎月1回はエステに通っている

このように、具体的な顧客像を作ることで、事業戦略も具体化するのです。

ペルソナを意識した事業展開をする

ペルソナを決定しているにも関わらず、ペルソナとは無関係の事業運営をしている企業があります。こういったケースでは、頭の中で考えた上辺のマーケティングであり、実践が伴っていないといえるでしょう。

ペルソナの設定意義は、ターゲットをリアルに想像しながら事業運営をするところにあります。設定した通りの人が顧客になると、事業運営の成功というバロメーターにもなりますので、ペルソナが顧客になるような取組みに集中しましょう

マーケティングの必要性

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では、どうしてこのようなマーケティングが必要なのでしょうか?もしも参入するだけで濡れ手に粟状態の市場であれば、マーケティングは不要かも知れません。しかし、大抵の市場は競争の波にさらされています。

その時に、マーケティングをしていることによって、他社よりも効率良く事業運営ができるのです。ここではその具体例として「強者に勝てる確率が上がる」「少ない資金で利益を得られる」「事業過程の検証ができる」の3つを紹介します。

強者に勝てる確率が上がる

ランチェスター理論というのをご存知でしょうか?ランチェスター理論とは、強大な相手と闘う時に、局所戦を勝利していくことで有利になるという理論です。ランチェスター理論を応用すれば、大企業が席巻する市場であったとしても、事業が成功する可能性が高まります。

地域で1番を目指す!」「朝8時台の売り上げNo.1」「50代の再婚者に絶大な支持!」など、対象を絞り込むことで局所戦に勝ちやすくなるのです。そのためには、マーケティングでターゲット分析をすることが必須です。

少ない資金で利益を得られる

マーケティングを行い、誰がターゲットなのかを絞り込むことによって、余分な広告費用や宣伝の労力を削減できます。対象が広ければ、多くの地域に多くの広告宣伝を繰り返す必要がありますが、局所戦であれば、その対象だけに注力することが可能です。

1点集中することによって、その部分を打破することが実現しやすくなりますので、それを繰り返すことで実績を積み上げていくことが可能なのです。

事業過程の検証ができる

マーケティングを行ったとしても、実践するまでは頭の中で考えた空論に過ぎません。実践してみると、予想していたターゲットとは別の顧客が増える場合もあります。そのような時には、その理由を検証することができますし、あらたなターゲットの選定をすることも可能です。

しかし、マーケティングをしていない場合には、どんな顧客が来たとしても検証のしようがありません。事業過程をチェックする意味でもマーケティングは重要です。

マーケティングをより有効に行うコツ

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マーケティングを行うと、効率良く効果的な結果を生み出せるかと思いますが、より有効に行うにはちょっとしたコツがあります。ここではそのコツとして「中核価値と付随価値を分析する」「システム導入でマーケット分析」の2つを紹介します。

中核価値と付随価値を分析する

マーケティングをより上手に行うコツとして、中核価値と付随価値を分析するということをオススメします。中核価値とは、商品サービスがもたらす価値そのものです。付随価値は結果的にもたらされる価値のことを指します。

たとえば、歴史散策企画会社の中核価値が「学ぶ」だったとしても、常連さん同士が仲良くなり「コミニティーの形成」という付随価値が生まれる場合があります。これらをしっかりと分析していると、顧客ニーズがより明確となるのです。

場合によっては、付随価値と中核価値を逆転させることによって、イノベーションが生まれる場合もありますので、しっかりと分析しておきましょう。

システム導入でマーケット分析

マーケティングを行う場合には、実務的な問題も出てきます。市場分析やニーズの調査を行う場合に、アナログ手法で行っているとすぐに限界が来るでしょう。マーケティングを本気で取り組む場合には、システム導入によって効率化する必要があります。

その場合には、マーケティング担当者が利用しやすいシステムを導入すると、運営がスムーズになるでしょう。マーケティング担当者としっかりとコミニケーションを取った上で、最適なシステムを導入しましょう。

まとめ

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マーケティングを行うことで、他社との差別化になりますし、競争戦略に有利になるでしょう。また、イノベーションの可能性を期待することもできますので、いち早く取り組むことをオススメします。その際には、中核価値と付随価値を分析した上で、システム導入も検討すると良いでしょう。

マーケティングが、今後の御社の発展の軸となるかも知れません。

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目次

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  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに

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