企業にとって顧客獲得コストはなるべく下げたいものです。コスト削減の中でも継続受注は、顧客獲得コストを下げる策として効果的です。ただ、新規顧客を獲得していなければ、継続受注にはつながりません。まずは新規顧客を生み出す見込客フォローが大切です。

今回は顧客獲得コストを下げる見込客フォローの重要性を解説します。見込客フォローに必要な正しいデータ管理を行う方法も解説するので、本記事を読んで顧客獲得コストを下げましょう。

顧客獲得コストとは？

顧客獲得コストとは、「顧客1人を獲得するために発生するコスト」のことです。CPA（Cost Per Action）とも呼ばれており、マーケティング用語として使われています。

顧客獲得コストは、広告戦略において重要な意味を持ち、コストのコントロールによって円滑な広告運用を可能にします。特に、顧客獲得コストにおいて注意すべき点は、新規顧客の獲得コストです。

新規顧客の獲得コストはある程度かかりますが、継続受注を行うことで段階的にコストの割合が下がっていきます。中小企業が狙うべきは、見込客を見極め、新規顧客へと育て、継続受注へつなげることです。

継続受注には顧客とのエンゲージメント向上が重要

継続受注につなげるためには、企業と顧客の信頼関係が重要です。信頼関係は、企業側が提供する商品やサービスによって変化します。顧客ファーストではない商品やサービスは、広告施策により一時的に顧客が増加する可能性はありますが、継続受注にはつながりにくいです。

新規顧客の獲得と継続受注だけ考えていては、顧客ファーストではなく企業ファーストの考えとなります。企業が顧客と信頼関係を築くために必要なのが「見込客のフォロー」です。軽視されがちな見込客ですが、彼らの存在がなければ新規顧客は生まれません。

見込客フォローとは？

見込客フォローとは、広告運用などで集客した見込客を顧客へと変えていくアクションです。新規顧客を獲得のためには、見込客フォローをどう展開するかが重要です。

見込客フォローの重要性とは？

広告運用で見込客を集めても、放置していてはコストの無駄です。見込客のリストができたら、放置せずに顧客へと変える施策を行いましょう。見込客にいきなり興味を持ってもらうのは難しいですが、段階的に行えば新規顧客になりやすいです。

見込客フォロー時に注意するべき点は、早すぎる判断です。一度見込客にアプローチしただけで見込みがないと判断するのは、早いといえます。顧客にも段階があるように、見込客にも段階が存在します。見込客を段階に分けて、フェーズごとに適したアプローチを行い、新規顧客へと育成していきましょう。

見込客フォローは手間と時間がかかる

見込客はあくまで興味を持っている段階です。いきなり製品やサービスを売り込めば、押し売りだと警戒されます。最初は、有益な情報を中心に提供し続け、信頼関係が成り立った段階で製品を進めるといったプロセスが重要です。

ただ、見込客に適度な距離で情報を提供し、育成するには手間も時間もかかります。長期的なフォローも視野に入れれば、半年から1年、業種によってはそれ以上になることも考えなければいけません。膨大な新規顧客の情報を扱うためには、顧客データを正しく管理する必要もあります。

見込客フォローは手間と時間がかかりますが、顧客獲得コストを下げるには重要な役割を持っています。一度構築した信頼関係は崩れることが少ないです。長期的な経営のためにも手間と時間をかけて見込客を育てていきましょう。

見込客フォロー時に知っておきたいこと

見込客フォローは長期的な戦略となります。見込客の細かい変化を監視しながら、適切なタイミングで動けば顧客になる可能性が高いです。

見込客フォローをする上で「継続的なフォロー」は基本中の基本です。一度のアプローチで諦めずに地道に信頼関係を深めてください。

なぜ、継続的なフォローを行うのか。その理由として、「アプローチによって見込客の購買意欲を高められる」「見込客側にいきなり需要が生まれる可能性がある」「見込客が他社製品と比べて戻ってくることがある」などが挙げられます。

「企業が行う能動的なアプローチ」と「見込客の変化を待つ受動的なアプローチ」を組み合わせることで、見込客を新規顧客へ昇格できます。

見込客フォローには正しいデータ管理が大切

見込客の状況を判断するためには、顧客データの正しい管理が必要です。見込客リストを作成し、継続的に管理することで、昇格するタイミングを見逃さないようにしましょう。正しいデータ管理を行うなら、管理ソフトの存在が欠かせません。

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正しく見込客の情報を管理するなら、積極的に顧客管理システムを利用して、適切な昇格タイミングを見極めましょう。

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まとめ

顧客獲得コストは下げるためには、見込客のフォローが大切です。新規顧客を獲得するために、広告施策を行っているだけでは、コストがかかるだけです。適切な見込客フォローを行い、新規顧客獲得を目指してください。

見込客フォローには、正しいデータ管理が重要です。ALL-INをはじめとするクラウド経営システムを導入して、アプローチを行う適切なタイミングを見極めましょう。