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科学的に営業を行うメリットとは?

「中小企業でSFAを導入しよう。低価格でも本格的なツール4選」でもご紹介した通り、SFAとは会社の営業活動の支援・効率化を図るシステムの総称です。



ITの登場、普及によりビジネスの様々な場面で効率化が進んでいたのに対し、一歩遅れていたのが営業の現場でした。そこで、個人の経験や勘など属人的になりやすい営業を科学的・自動的に行うためのツールとしてSFAが登場しました。

SFAの普及により、営業の自動化・効率化を図る動きが活発化しつつあります。導入する理由がまだ分からないという経営者も多いのではないでしょうか?営業を科学的に行うと言っても、具体的なことが分かりづらいのも事実。そこで今回はSFAの導入がもたらしてくれるメリットについてご紹介します。

目次

 1. 営業活動が情報資産に変わる
 2. 営業プロセスを見える化できる
 3. 戦略策定の手助けとなる
 4. 営業マンの工数を省略できる

1.営業活動が情報資産に変わる

顧客のニーズやクレーム、紹介につながる人脈など営業現場では様々な情報が得られます。しかし、そういった情報は個人で管理することが多く、社内で共有されていない企業は多いと思います。しかし、それは営業部門全体の売上向上を阻害してしまう要因になる可能性や、人事異動で個人の持つ情報が失われる可能性があります。

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日々の営業でせっかく得られた情報を共有できなければ、会社としての損失につながりかねません。そういった問題に対して、SFAでは訪問記録、提案内容などの詳細な顧客情報や、過去の成功事例などを蓄積してくれます。

例えば成功したセールストークやフレーズなどを共有していれば、営業マン全体の質を上げることが出来ます。逆に失敗事例を蓄積しておけば、同じ失敗を回避するきっかけにもなります。

営業活動を資産化することで、全社的な営業力の向上、リスクマネジメントにつなげることが可能です。

2.営業プロセスを見える化できる

営業のプロセスは意外と不透明であることが多く、新入社員が営業でつまずいてしまう原因の一つと言えるのではないでしょうか?

プロセスが見えていないと、営業社員が商談のどの部分でつまづいたのか、どんな手順を踏むべきだったのかなどの情報が得られず、営業を統括するマネージャーからすると適切なアドバイスがし辛いでしょう。

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SFAを使用すると、営業活動の記録から細かな商談のプロセスなどのデータが蓄積、チャートやグラフと言った様々な形で表示されるため、営業の見える化がスムーズに行えます。表示されたデータをもとに、的確なアドバイスを行えるのがマネージャーとしては嬉しい点です。また、集積した情報をもとに、商談プロセスの見直し、ブラッシュアップを図ることで全体的な営業力の強化にもつながります。

3.戦略策定の手助けとなる

SFAでは日々の営業現場で得られる情報を蓄積していきます。そういった情報には市場の動向、競合の状況、顧客のニーズなど現場ならではの新鮮なものが含まれています。日頃から新鮮な情報が蓄積されていれば、今後取るべき戦略の策定や経営判断などスピード感のある経営を可能にします。

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情報はグラフやチャートなど、視覚的に分かりやすく表示され情報分析の効率も上がります。情報の収集、分析に無駄な手間をかける必要がないため、市場動向に対応した動きを取ることができます。

4.営業マンの工数を省略できる

多くのSFAはスマートフォンやタブレットなど、様々なデバイスに対応しているのでいつでもどこでも営業の情報入力が可能です。そうすると上司に報告するために時間を作ったり、会社に戻るなどの手間を省けます。その空いた時間で新規顧客を開拓したり、既存顧客へのあいさつ回りなど、営業マン本来の業務に集中できるようになります。

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また、前任者の顧客情報や商談内容の引継ぎがスムーズに行えるのも営業マンにとっては魅力的ではないでしょうか?退職や転職、急な人事異動など、その都度引継ぎ業務に時間を割かれ、仕事の生産性が低下してしまうことがよくあると思います。しかし、SFAでは顧客情報や商談内容などが蓄積されているため、自動的に引き継ぎを行なうことが可能です。

SFA導入に向いている企業とは?

これまでSFAが企業にもたらすメリットをご紹介してきましたが、それらの根幹になるのが情報の蓄積です。蓄積した情報をもとに営業活動を最適化、経営戦略を策定するなど前提としてある程度営業ノウハウや事例が蓄積されていることが挙げられます。

情報の蓄積は「複利算式」で積み重なった分だけ、未来の価値創造を容易にしてくれます。SFA導入時期は、早ければ早い方が良いと言えるでしょう。

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに