【中小企業経営者必見】「マーケティングオートメーション（MA）」を導入すべき3つの理由

2017年4月5日

マーケティングを業務として取り組んでいない企業の多くは、「勘と経験」に依存したマーケティングを行っているのではないでしょうか。

多くの中小企業では、マーケティング専任者やマーケティングを部門として設置するほど、人材に余裕がありません。そのため、営業部門が営業活動の傍ら、不慣れなマーケティング分析のようなことに苦戦しながら取り組んでいることもあります。

しかし、マーケティングを行ったことがない人が突然マーケティングを行っても、時間がかかるうえ、効果もあまり期待できません。経営者としても、よくわからない結果を得るために、自社の人材の貴重な時間を割きたくはないと思います。

しかし、決裁者の「勘と経験」で成功するのであれば、既に成果は出ているはずですので、「勘と経験」への依存から、そろそろ脱却しなくてはなりません。その問題の解決の心強い手助けとなるのが「マーケティングオートメーション（MA）」です。

このページの目次 []

1. マーケティングオートメーション（MA）とは
2. マーケティングオートメーション（MA）を導入すべき理由
3. おわりに

マーケティングオートメーション（MA）とは

従来、人手で行っていた定型的なマーケティング業務や、人手で行うと膨大なコストと専門スキルが必要であった大量データ解析を自動化し、効率を高めてくれる仕組み、もしくはそのソフトウェアツールを「マーケティングオートメーション（MA）」と言います。

マーケティングオートメーションでは、例えば、メールマガジンの閲覧分析、ウェブサイトの訪問者分析をしてくれます。サイトへの関心度を高めるためのコンテンツを自動的に送る機能もあります。

詳しくはこちらの記事で紹介しています。

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【初心者必見】「ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｵｰﾄﾒｰｼｮﾝ（MA）」とは？概念から事例までわかりやすく解説

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経営者の間で最近よく耳にする”MA”という言葉。「MAは重要と聞くから、自分でも調べてみたけど、なんのためにあるのかイマイチ分からない」という悩みをお持ちの方もいらっしゃると思います。今回の記事では、MAの全体像がつかめるよう、そもそもMAとは何か、どんなメリットがありデメリットは何か、どんな利用事例があるのか、おすすめのツールは何か、まとめて紹介します。

マーケティングオートメーション（MA）を導入すべき理由

１．機械による客観的な事実認識と分析

マーケティングでは、「事実認識」が不可欠です。この後に続く仮説や施策の立案も、この事実認識に基づいて行われるため、幅広く鮮度の高い客観的な事実を収集し、理解することが極めて重要になります。

しかし、「勘と経験」に基づいたマーケティングの場合、戦略や方策を考える人が過去に経験した範囲に閉じた事実に限定されてしまい、範囲、鮮度、客観性において難点があります。

そこで活躍するのがデータ分析です。マーケティングオートメーションで行うデータ分析は、企業で持っている既存の顧客情報、見込み客情報を対象に、過去から今現在までの動きを分析してくれるため、幅広く鮮度の高い客観的な事実認識が実現できるのです。

２．営業活動やプロモーションに生かせる情報の獲得

営業活動やプロモーション活動に有効なマーケティングを行うためには、上述した客観的な事実認識に基づき、誰が見込み客であるかなどの仮説が立てられなくてはなりません。

データ分析結果は単なる事実の羅列に過ぎず、そこから営業担当者や広報担当者の具体的な行動にタイムリーに結びつけられるような仮説があって、はじめて役に立つマーケティングができたと言えます。

しかし、残念ながら、必ずしも皆がデータを読み取れるわけではありません。むしろデータを読み解き、そこから仮説を考える時間があるのであれば、本業である営業や広報業務に注力する方が効率的でしょう。

マーケティングオートメーションでは、データ分析はもちろん、見込み客の発見などの情報を、短時間で提供してくれます。

「勘と経験」の少ない若手社員でも、マーケティングオートメーションを導入することで、より生産性の高い営業活動や広報活動ができるようになるのです。

３．スキルの補完

先述の通り、中小企業では人手が潤沢ではありません。そのため、本格的にマーケティングを行おうと思っても、マーケティングに関する知識やスキルを有した人材、システムを使いこなせる人材を確保できないことがあります。また育成しようにも、育成できるスキルを持った人もいなければ、育成するだけの時間的余裕もないことでしょう。

中小企業の皆さんの中には、本格的にマーケティングを行おうと思い、マーケティングツールやデータ分析ソフトを導入した経験をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。ですが、これらのツールも、誰でも簡単に使えるものではないケースがほとんどです。

その点、マーケティングオートメーションであれば、大量のデータを取り扱う技術や、メールやウェブサイトから情報を収集する専担者を置く必要もありません。

また、データ分析結果を読み解き、営業やそのほかの部門で使えるように加工する技術も必要ありません。

むしろ、中小企業のように、人材が潤沢ではない企業ほどマーケティングオートメーションを導入すべきなのです。

おわりに

マーケティングは直接的に売り上げに繋がるものではありません。そのため、中小企業においては、マーケティングを後手に回すケースが見受けられます。また、コスト面や「使いこなせない」という苦手意識から、新たなシステムの導入を敬遠するケースも多々あります。

しかし、経済的、人材的資源が限られているからこそ、マーケティングオートメーションを導入して、生産性を高める必要があると考えます。

元々マーケティングオートメーションはアメリカで生まれた考えで、ツールもアメリカのものばかりでした。しかし最近では日本の企業でも使いやすいマーケティングオートメーションツールを日本の企業が提供しているので、非常に使いやすいものも増えてきています。

ぜひこの機会に、マーケティングオートメーションの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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