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    11月の上旬、私は2度目のデザインフェスタに参加してきました。

 1度目はちょうど一年前で、来場者としての参加でしたが、
 今回はなんと出展者としての参加。
 売り子として母のブースをお手伝いしてきました!

 土日の2日間で開催されたこのイベントは、
 出展者・来場者とも参加者の7~8割が女性。

 アクセサリーや洋服、カバンにぬいぐるみなど、
 女性が好みそうなアイテムを揃えたお店が並びます。

 母のブースも、着物生地を使った小物やバッグを扱っており、
 若い方から老年の方まで、あらゆる年代の方にお越し頂きました。

 今回出展者として参加してみて分かったのは、
 女性の買い物にはある程度“規則性”のようなものがあるなということ。

 そして、この規則性に則ってブース作りをすると、
 多くの方に足を止めてもらえるということです。

 今回は、私のデザインフェスタでの経験から、
 女性をターゲットとするお店が取り組むべき工夫について、
 3つのポイントにまとめてみました。

 ***

 午前7時。
 私たちは日の出と共に家を出て、
 会場である国際展示場へとやって来ました。

 大急ぎでブースの設営をして、商品を並べて、値札を付けて、
 そして午前11時、開場です。

 私たちは出入口の近くだったため、
 開場と同時にワッと入ってきたお客さまがよく見えました。

 それは本当にワクワクする光景です。
 人の波はお昼を過ぎても止まらず、
 会場はすぐに人でいっぱいになりました。

 私たちのブースにも多くの方が訪れてくださいました。
 女子高生に若い男性、老婦人まで、実に様々です。

 午後2時になって一度休憩をもらい、
 会場全体をブラブラと歩いていた時、ふと気付きました。

 たくさんいるお客さまの中にも、
 2つのタイプがあるということに。

 1つ目は、「欲しい物が既に決まっている人」。

 欲しい物が既に決まっている人は、
 事前に調べていたお店へと、一目散に向かいます。
 そして、欲しい商品が納得できるものであれば、即購入する。

 行動に迷いがなく、一通り全て欲しい物を買ってから、
 ようやく全体をまわり始めるのです。

 2つ目のタイプは、「特に欲しい物が決まっていない人」。

 このタイプの方は、まずはぐるっと会場全体をまわってみます。
 その途中で気になるお店があれば立ち寄って、
 商品が気に入れば購入する。

 特に手に入れたい商品というものがないので、
 何か良い物はないかな?と、全体を見て回るのです。

 女性客が多いこのイベントでは、
 2つ目のタイプの方が多く見られました。

 一般的にも、女性の方が男性よりも
 ウィンドウショッピングからの衝動買いが多いと言われています。

 こうした、「特に欲しい物がきまっていない人」に対しては、
 まずは商品に興味を持ってもらうことから始めなければなりません。

 どうしたら足を止めてもらえるのでしょうか?

 ***

 まずは、この2つ目のタイプの特徴について、
 より詳しくみていきます。

 このタイプの女性には、以下の様な特徴があります。

 ・事前にチェックはせず、気になったお店に入る。
 ・すべての売り場をぐるっと見てまわる。
 ・人だかりや行列が気になる。
 ・自分が好きなデザインや世界観だと、とりあえずチェックする。
 ・店員に声を掛けられると引いてしまう。

 などなど。
 ご自身でもこのような経験をされたことのある方は
 多いのではないでしょうか?

 こうした女性に対しては、
 きちんと足を止めてもらう工夫をしなければ、
 商品を見てもらえません。

 それでは、どのような工夫をすれば、
 興味を持ってもらえるのでしょうか?

 ***

 イベント会場中を回っている時に気付いたのは、
 人を集めているお店や、飛ぶように商品が売れているお店には、
 やはりそれなりの理由があるということ。

 そしてそれは、意外と難しくないことなのです。

 重要なポイントを3つにまとめてみます。

 

POINT 1「商品やお店の情報が分かりやすいツールをつくる」

  事前に情報をチェックしていないお客さまにとって、
  その商品やお店について分かるのは、その場で得る情報が全て。

  ですから、お客さまが初めてお店を見た時に、
  すぐにどんなお店か分かる必要があるのです。

  たとえば看板や商品のPOP。
  目に留まるキャッチコピーや、惹かれるイラストや説明があれば、
  お客さまは足を止めるものです。

  他にも、壁紙やテーブルクロスの柄、店員の着ている服、
  商品の陳列方法、ショップカード、パンフレットなど、
  お客さまに分かりやすく情報を伝える術はたくさんあります。

  ツールを作っておくと良いのは、
  こちらから話しかけなくても、お客さまに商品を理解してもらえること。

  人によっては、声を掛けられるのがイヤだというお客さまもいるので、
  見れば分かってもらえるツールは、とても有効です。

  どんな想いで商品を作っていて、
  それをどんな風に使ってもらいたいのか。

  まずはそれを、分かりやすくお客さまに伝えることが肝心です。

 

POINT2 「人だかりや行列をつくる」

  人が集まっているブース、行列ができている場所は、
  どうしても気になってしまうもの。

  皆さんも、行列の先に何があるのか、
  探してしまったことはありませんか?

  人だかりや行列をつくるためにまず必要なのは、
  最初に数人の足を止めること。

  たとえば、何か動くものや光る物を目につく所に置いておくだけで、
  何となく気になって足を止める人が出てきます。

  その上でさらに、お客さまには少しずつ店内に入ってもらい、
  残りの方には外で待っていてもらうことで行列をつくるなど、
  人がたくさんいると分かる工夫をすると、さらに人が集まってくるのです。

  行列をつくる工夫は老舗のデパートでもされていて、
  たとえばラッピングの時、列に並ぶ人が多い時には素早く包装し、
  少なくなってきたら少し速度を落とすことで、列を作るという方法があります。

  行列は意図的につくることができるのです。

 

POINT3 「2人連れ以上のお客さまにアプローチする」

  売り子をしていたり、私がブースを見て回っている時に分かったのは、
  お一人で来られている方は、お店を見る時に、
  少し離れた所から商品を眺めている方が多いということ。

  そしてそれとは対照に、2人連れ以上で来られている方々は、
  ブースの横に来て、実際に商品を手に取りながら、
  ワイワイ話しながら品定めしていることが多かったということです。

  2人連れ以上のお客さまは、警戒が和らぐのか、
  店員がさり気なくその会話に入っても、そのまま会話が続いていました。

  たとえばアクセサリー店なら、

   「学生さんですか?」
   「普段はどういうお洋服なんですか?」
   「何色が好きですか?」

  というような、シンプルで簡単な質問から始めると、
  お客さまはさほど構えずにすんなりと答えてくれます。

  そしてそういう時、たいてい横にいるお連れ様が、
  会話を弾ませてくれるのです。

   「いつもスカートだよね」
   「あの茶色のカーディガンに似合いそう!」

  といったように。

  そんな会話の後は、その商品を使っている自分を想像しやすくなるのか、
  商品をそのまま買ってくださる方が多かったです。

  2人連れのお客さまがいらっしゃったら、
  ぜひそっと会話に参加して、アプローチしてみてください。

 ***

 以上が、女性をターゲットにするお店が工夫するべき3つのPOINTです。

 今回デザインフェスタに出てみて分かったのは、
 イベントだけでなく、普段のビジネスの中でも生かせそうな工夫ばかりでした。

 まずはどんなお客さまにも、
 足を止めてもらい、商品に興味を持ってもらうことが重要です。
 きちんと工夫をするから、人が集まってくる。

 ぜひ、皆さんもご自身のビジネスの中で、

  ・情報提供は分かりやすくできているか?
  ・行列をつくれているか?
  ・お客さまとコミュニケーションできているか?

 など、チェックして、いろんな工夫をしてみてくださいね!

渡辺 絵梨

※この記事は、「Entre Magazine」のバックナンバーから抜粋しています。Entere Magazineの登録はこちらからどうぞ。

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに