経営者インタビュー

営業を自動化しよう!10万人を指導したカリスマ・コンサルタントの「究極の営業法」

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営業は「ワクワク感」を伝えるもの

営業活動は属人的なものになりやすく、営業トーク・営業マンの質がバラバラになりがちで、標準化や自動化が図られていない企業は多いのではないだろうか。しかし、一口に営業を自動化するといっても、まずはなにから取り組んで良いのかわからない方も多いと思う。

また、「自動化」と聞くと自社の営業マンが、人間味の薄い営業になってしまわないかと心配する方もいるかもしれない。

そこで今回は、延べ1100社、10万人の営業マンにコンサルを行った営業コンサルのカリスマ田原裕子氏が執筆した「70倍自動化営業法」をご紹介すると共に、営業を自動化しつつ人間味のある営業マンを育てるコツの一部を紹介しよう。

本書の目次

 序章・・・「70倍自動化営業法」の3つのステップ
 第1章・・・「営業の自動化」
 第2章・・・「口コミの自動化」
 第3章・・・「販促の自動化」

本書では営業活動における3つの要素の自動化について説いており、わかりやすい説明と具体例で構成されている。今回はその中でもすぐに取り組みやすい「営業の自動化」から、ワクワク感にあふれた営業マンを育てるコツ、営業活動の自動化のヒントをご紹介する。

営業活動のフローチャートを作成する

売れない営業マンにはある共通点があるという。それは営業の流れを把握しておらず、その日暮らしの営業に終始していることだ。しかし、本来、営業には流れが存在する。田原裕子氏はこの流れを5つの段階で示している。

 ①初回面談→②見積もり提案→③問題解決→④クロージング→⑤契約 

この流れを把握していないと、十分な商品説明がなされていないのに契約を急いだり、すべての手順を一回の面談で済まそうとする営業マンが出てしまう。営業にはこの5つの流れがあり、この流れに沿って行なうべきものなのだ。だが、こうした流れが見える化されている企業は少ないのではないだろうか。

まずはフローチャートを作成し、システマティック(流れに沿う)に営業活動を行なう土壌を育てることが重要だ。 sales-automation2

営業マンをホームページ化する

ホームページにこそ、営業を自動化するヒントが隠されているという。人気のオンラインショッピングサイトには「商品を検索し(情報収集/比較)、ほしい商品を選び(選択)、購入カートのアイコンをクリックする(クロージング)」という流れが存在し、お客様を購買までごく自然に導いてる。この点は売れる営業マンと共通していると田原裕子氏は言う。

売れるホームページには以下の要素が盛り込まれているという。

 ①豊富な情報
 ②店長の意気込み
 ③痒い所に手が届く情報
 ④購入フロー

これらを営業フローに当てはめると…

 ①豊富な情報  →  深みのある情報を提供
 ②店長の意気込み  →  営業マン自身の商品への愛情(ワクワク感)
 ③痒い所に手が届く情報  →  性能・価格比較、ユーザーレビュー、Q&Aなど
 ④購入フロー  →  決済までの流れ、決済方法をわかりやすく

このように営業に流れを作るだけでなく、売れるホームページの要素を盛り込むことで、営業マンをホームページ化し、システマティックに営業を行なうことで、営業活動が楽なものになるという。

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これだけを耳にすると「非常に機械的な営業になってしまうのでは?」と感じると思う。田原裕子氏は営業マンをホームページ化した上で、「ワクワク感」を伝えるべきだという。つまり効率性と人間性を同居させるということだ。次章では営業マンの「ワクワク感」を育てるコツを紹介しよう。

「USP」を探す

「ワクワク感」を育てるには、商品を好きになることが前提となる。そこでまずは自社商品の魅力(USP)を見つけることが重要だ。売れる営業マンほど自分の商品のUSPをたくさんあげることが出来る。

とは言っても、「USPは言われてすぐに見つけられないのでは?」と感じる人も多いかと思う。そこで田原裕子氏がおすすめしているのが「ボールペンのワーク」だ。初めにボールペンを用意し、1分間で出来るだけそのボールペンの良い点を挙げる練習をするというものだ。このワークを経て良いところを挙げられるようになったら、今度は自社商品で同じことを行う。そうすると今まで気づかなった商品の魅力に初めて気付くことが可能になる。

sales-automation4 淡々と説明を行う営業マンに比べ、「自分はこの商品のこんな点が好きなんです!」と語る営業マンのほうが好感を持ちやすい。商品の魅力を伝えるワークも仕組化・自動化することで、魅力的な営業マンを育てることが可能になるだろう。

「Eファイル」で口下手でも売れるようになる

売れない営業マンの中には、「人前に出るのが苦手だから…」とか「口下手でうまく話せない…」などの苦手意識が強いから売り上げが思うように伸びない人も多いと思う。そこで田原裕子氏が提唱するのが「Eファイル」というツールだ。

「Eファイル」とはエッセンスファイルと言い、USPや提案資料をまとめたファイルのことだ。 USPやユーザーレビューが資料としてまとまっていることで、どんなに口下手な営業マンでも最低1時間は話をする事が出来るという。Eファイルがあれば営業トークをすべて暗記する必要がなく、ファイルを見せて補足説明をするだけで良いので、営業トークを簡単にする事が可能だ。

いわば、Eファイルは営業活動の資産化と言えるだろう。あなたの会社は、未来の受注力を高めるための、営業の資産化は行っているだろうか?Eファイルの仕組みがある/無いだけで、同じ営業マンが稼働している時間でも、将来の生産性に大きな差がでるのは言うまでもない。

営業マン全員にEファイルを配布し、実際に現場で得られたお客様の声を反映させていく。それを一週間に一度、個々のEファイルを持ち寄り、新たな知識を反映させていくことで知識の共有化も図れる。 営業トークはかなり属人的になりやすく、営業マンの質がばらけてしまいやすい。しかし、Eファイルを使うことで営業トークを簡単にするだけでなく、知識の共有の自動化も図れるのが大きなメリットだ。

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まとめ

営業を自動化していくと、効率化・時間短縮などのメリットが生まれる。その反面、人間味や商品への愛情などが薄れるというイメージを持つかと思う。しかし本書では、その二つを両立しつつ売り上げをあげるテクニックが数多く紹介されている。 「営業売上が思うように伸びていない」そういった悩みを抱えているなら、本書を一度手にとってみることを強く薦めたい。

書籍はこちらから>>>「70倍自動化営業法

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目次

  1. はじめに
  2. 数千社の経営を見てきた専門家が考える「経営が上手くいかない最大の原因」
  3. 優秀な経営者は気づくけど、なかなか実行できない10のこと
  4. あなたの会社の生産性が上がらない2つの理由
  5. システムを導入すべき理由と7つのチェックポイント
  6. おわりに

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