営業情報の可視化で、失敗しない顧客商談を！

2017年8月17日

このページの目次 []

1. はじめに
2. 営業活動の課題について
3. 営業情報を可視化するメリット
4. 最後に

はじめに

会社の商品やサービスを販売する営業活動は、会社が生き残っていくためにどの企業においても必要な活動です。顧客との商談は、効率的かつスピーディーに実施していきたいものです。しかし、経営者からは営業の現場が見えにくく、非効率な営業活動をしていても気づけないことがあります。ここでは、営業情報を可視化することで、どのようなメリットがあるのかをご説明します。

営業活動の課題について

多数の経営者が感じている営業活動の課題についてまとめます。自社の営業活動と照らし合わせて、気づいていない課題がないかを探ってみてください。

商談の状況が分からない

１つの商品やサービスを販売するのに１回の訪問で終わることは滅多にありません。電話での問い合わせ、ホームページからの引き合い、得意先からの紹介など、様々なプロセスで商談がスタートします。次のステップでは、ご訪問をして要件を聞き、次のステップではお見積りやご提案をして・・・と営業活動は複数のフェーズから成り立っています。これらの活動は営業マンからの報告が無い限りは、知ることができません。商談の状況が分からなければアドバイスもできませんし、営業活動が漏れていることをチェックすることもできません。

営業活動が非効率になっている

全く同じニーズを持ったお客さんがいるとします。月に２０件訪問する営業マンと、月に５０件訪問する営業マンとでは、販売数に差が出てきますよね。販売数を伸ばすためには、交渉術なども必要になってくるのですが訪問回数を増やすことに損はありません。

また、１つの企業に３回訪問をして受注するのと５回訪問して受注するのにの差が出てきますよね。見込みがない顧客への訪問回数が増えていないか、無駄な訪問がないかなどが見えないと、いつまでたっても営業活動が非効率なままとなってしまうのです。

受注の見通しができていない

経営者にとっては、先々の経営計画を常に頭に入れておかなければなりません。営業先の顧客の「温度」が分からないと見込みを立てることができないのです。来月、１００万円の売り上げが上がる予算だったとしても、かなり昔に失注していることだってあります。受注の見通しを知るために、経営者から営業部にヒアリングしていることもあるほどです。これらは商談状況が分からない点と営業活動が非効率になっている点にもつながります。

次の営業活動に活かせない

営業活動には、成功と失敗があります。営業マンのスキルだけに頼るのではなく、会社全体として営業活動から学び、次に活かす戦略を組織的に考えなければなりません。しかし、営業活動のプロセスが分からないままに、「受注」と「失注」だけに切り分けてしまうと、次の営業活動に活かすことができないのです。営業経験というとても良いマーケティングデータがあることに、気づいていない経営者はたくさんいます。

営業情報を可視化するメリット

ここからは営業活動を可視化することによるメリットをお伝えします。先ほどの課題を解決していくことで、会社の営業活動は大きく変わります。

商談のアクション予定を共有できる

営業マン１人は複数の顧客を訪問しており、プロジェクト、チーム、グループと組織が上になれば、部長や課長といった管理職が管理している顧客はかなり多くなります。そのため、部下の訪問予定を全て把握するのはとても困難です。営業活動の中では、「ここ！」というクロージングポイントがあります。

営業情報が可視化されていれば、次回のアクションを確認することができ、指示やアドバイスができますし、場合によっては同行の依頼をすることもできるのです。また、次回の予定が入っていない顧客をチェックすることもできます。定期的な訪問をしてもらいたい顧客を放ったらかしになっていないか、上司の立場からチェックできるため、潜在顧客を放置することがありません。

営業活動を効率的にする

お客様のニーズには出来るだけ応えるようにするのが会社の使命です。しかし、自社商品や自社サービスでカバーできないような要望が出てくることもあります。システムにカスタマイズが必要な場合や、商品の改良が必要な場合など、顧客の要望は叶えてあげたいけれども、コストが新たに発生してしまうため、販売価格も高くなってしまいます。

そんな時、同じニーズを持っている顧客が他にもいた場合はどうでしょうか。複数の顧客に対して同様のカスタマイズを加えるのであれば、コストを削減することができ、適正価格にて提供をすることも可能となります。

また、自社商品や自社サービス外での似たようなニーズが蓄積されていけば、それが世間のスタンダードなニーズであるとも言えます。他の企業も同様のニーズを持っている可能性が考えられ、新製品の開発をスタートさせるきっかけになることもあります。単体での顧客だけを見ていると、思いつかなかったような発想であっても、営業情報が可視化されれば、効率的な営業活動を実施することができるようになり、次の営業活動に活かすこともできるようになるのです。

数字を把握する

経営者にとって、数字の把握はとても大切です。幹部での会議や営業会議での内容だけでは、数字を正確には把握できません。営業窓口に立っている人は、「頑張ります」「何とか受注します」と前向きな発言をすることが多く、それが９０％の確率で成功するのか、または３０％ほどの確率なのかは判断しにくいのです。

経営者が正確な数字を把握するためには、普段の営業活動からキャッチアップする必要があります。営業情報が可視化されていれば、会議前の資料と照らし合わせて、自分なりの数字の見通しと戦略を立てることができるようになるのです。

最後に

営業情報の可視化があれば、経営者として行動を起こしやすくなります。また、上司の指示を仰ぐことができる現場の営業マンも活動しやすくなるでしょうし、営業マンも手を抜けなくなります。営業情報は可視化されて終わりではありません。可視化された営業情報をいかに活用し、今度の経営活動に意味のあるものとしていかなければならないのです。

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